Inhalte:
Inhalte des Verhandlungstrainings
1) Grundlagen der Verhandlungsführung
- Einführung in die Entscheidungsanalyse
- Wer hat die „Macht“ in einer Verhandlung?
- Wie stark ist mein BATNA („Best Alternative to Negotiated Agreement“)?
- Wie entwickele ich Kooperation unter den Bedingungen von Konkurrenz?
- Das Gefangenendilemma/Verhandlungsdilemma
- Wie kann ich kooperativ sein ohne ausgenutzt zu werden?
- Die zwei Dimensionen des Verhandelns: Kuchen vergrößern und Kuchen aufteilen
- Effiziente Verhandlungsergebnisse
- Wie bereite ich Verhandlungen vor?
2) Einführung in das Harvard-Konzept
- Soll ich hart oder weich verhandeln?
- Unterscheidung von Positionen und Interessen
- Unterscheidung von Sach- und Beziehungsebene
- Wie orientiere ich mich an objektiven Kriterien?
- Wie entwickele ich Win-Win-Optionen?
- Wie optimiere ich mein Verhandlungsergebnis?
3) Mediation und Konfliktmanagement
- Deal-making und Konfliktlösung
- Vermittlungstechniken
- Welche Rolle spiele ich in einer Verhandlung?
- Was tun, wenn die andere Seite nicht verhandeln will?
4) Wie wehre ich mich gegen unfaire Verhandlungstechniken ?
- Angriffe „unter die Gürtellinie“
- Täuschung
- psychologische Kriegsführung
- Drohungen
- Ultimaten
- Kommunikationsabbruch
- extreme Forderungen
- Verzögerungstaktik
- „Salami“-Taktik
- Druckausübung
- Machtspiele
5) Simulation verschiedener Verhandlungssituationen aus dem „Harvard Program on Negotiation“ und aus der Praxis der Teilnehmer